客户是谁

一家做消费品配套的制造企业，年营收8000万上下。订单几乎全靠老板的个人关系，业务员各自为战，报价、交期全凭经验。

问题出在哪

诊断发现：没有目标市场概念，什么单都接；销售流程全在业务员脑子里，人走单丢；大客户没人系统经营，复购靠运气。

我们做了什么

• 重新划定目标市场，砍掉三类不赚钱的客户类型
• 搭建标准销售流程，从线索到回款共11个节点
• 建"铁三角"协作机制：大客户由客户经理、方案、交付三人组负责
• 重设营销团队考核，回款和毛利同时进指标

后来的结果

体系运行12个月：销售业绩同比增长31%，大客户复购率从54%升到78%，当年两位业务员离职，客户一个没丢——单子都在流程里。

注：应客户要求隐去企业名称，数据经客户同意披露。